Содержание
- Суть рекламы Lead Ads;
- Плюсы Lead Ads;
- Минусы;
- Особенности работы;
- Оплата, охват, аудитория;
- Площадки показов;
- Содержание формы обратной связи;
- Подготовьтесь к лавине заявок;
- Не забывайте о воронке продаж.
Суть рекламы Lead Ads
В ленте Facebook отображаются обычные блоки объявлений с заголовком, текстом изображением и призывом к действию в виде кнопки «Подписаться», «Зарегистрироваться», «Купить» и др. По нажатии на эту кнопку на этой же странице, без перехода на другую страницу, открывается форма регистрации, подписки, покупки или какая-то другая. Причем часть полей этой формы уже заполнены системой автоматически взятыми из профиля посетителя данными. Ему останется только подправить их в случае необходимости, и нажать кнопку «Отправить».
Эта схема гораздо проще, чем стандартный переход к продавцу. Она снижает цену за каждый лид и увеличивает его эффективность.
Со времени появления, Lead Ads стала трендом в мире таргетинговой рекламы в интернете.
Обсудим плюсы и минусы этого вида объявлений.
Плюсы Lead Ads
-
приобретение достоверных контактных данных в секунду первого взаимодействия;
-
наличие всех форматов объявления: картинка, видеоролик, слайд-шоу, карусель;
-
оптимальная цена одного заказа, которая устраивает большинство клиентов;
-
возможность дать клиенту другие виды взаимодействия с продавцом: переход в интернет-магазин, звонок по телефону, загрузка файлов, например, прайс-листа;
-
возможность изменять набор контактных данных, запрашиваемых у клиента.
Некоторые из плюсов, при определенных обстоятельствах, могут обернуться минусами, но это частности.
Минусы
-
клиенты, оставляющие контактные данные, относятся к «холодной» базе. Чтобы довести их до покупки, с ними надо работать;
-
оплата за показы, а не за клики;
-
ожидание клиентом очень быстрого отзыва от колл-центра (КЦ).
Большинство заказчиков, оставляющих контактные данные ожидают немедленной обратной связи, обеспечить которую не каждый отдел продаж в состоянии.
Особенности работы
Рассмотрим процедуру запуска и настройки «Генератора лидов» на примере сети музыкальных школ для взрослых, работающей по всей России. Средний чек в школе в прошлом сезоне составлял $150 в месяц с каждого учащегося.
Этот вид объявлений был выбран по двум причинам:
-
У заказчика имеется свой отдел продаж и даже небольшой КЦ с двумя операторами и начальником, который в горячие часы тоже становится оператором. КЦ закрывает вопросы по текущим клиентам, новым продажам и франшизе.
-
В дни запуска кампании наблюдался сезонный повышенный спрос на услуги, поэтому продавец сделал ставку на количество лидов в противовес их «температуре». Все-таки звонки были в основном «холодные».
Сложилась интересная ситуация, из которой, в конечном итоге, рекламодатель смог извлечь максимальную выгоду.
Оплата, охват, аудитория
В балансе между охватом и показами важно соблюдать «золотую середину». Оплата здесь осуществляется не за клики, а за показы, мы отметили это в минусах. В этом основное отличие от привычных кампаний, где, по сути, мы платим за трафик того качества, которое выбрали сами. По этой причине не стоит бездумно завышать цифры охвата.
С другой стороны, значительное ужимание аудитории приведет к неизбежному увеличению стоимости лида.
Важно угодить и тем и этим, и выйти «сухим из воды».
Площадки показов
Объявления показываются в ленте Facebook и Instagram — это добавляет им функциональности. Не используется Audience Network (сеть для показа объявлений за пределами сайта Facebook) и Messenger.
Стоит начать показ в одном из источников, постепенно добавляя следующие, одновременно производя мониторинг и анализ статистических данных. Запустите ленту Фейсбук, затем основные объявления Инстаграм и только потом Stories. Да-да, в Сториз эти объявления тоже показываются.
Организуйте кампанию так, чтобы было удобно читать статистику и влиять на параметры каждого из плейсментов (площадок размещения). Скомпонуйте все объявления одной площадки в отдельной группе. Так будет удобно подстраиваться под специфику аудитории каждого ресурса.
Содержание формы обратной связи
К этой настройке стоит отнестись с особой серьезностью, так как именно с ее помощью будет осуществляться сбор контактных данных. В редакторе формы — полная свобода действий. Меняйте заголовки, создавайте списки, добавляйте изображения и полные текстовые описания. Все сделано для того, чтобы дополнить данные, которым не хватило место в креативе, еще более ярко представить свой оффер и хоть как-то «подогреть» контакт. С помощью формы вы можете запросить у клиента большой список информации.
Уделите особое внимание «Экрану благодарности» появляющемуся после отправки формы. На нем можно предложить загрузить демонстрационный файл с описанием продукта или указать номер телефона с предложением позвонить прямо сейчас.
Подготовьтесь к лавине заявок
В описываемом примере с музыкальной школой для взрослых возникла ситуация, когда отдел продаж перестал справляться с тем количеством заявок, которое начало поступать, после запуска объявлений. Их стало в десятки раз больше, чем обычно. Пришлось даже «бросить» на подмогу продажникам несколько специалистов из соседних отделов.
Ситуацию поправили, но она чуть было не оказалась на грани катастровы, который грозил обернуться большой опасностью для репутации компании.
Без небольшого количества негативных отзывов не обошлось, но в целом ситуация осталась под контролем.
Проблема состояла в двух моментах:
-
Несвоевременная обработка обращений. Как следствие — затянутое время ожидания получения обратной связи.
-
Более сложный момент — неподготовленность специалистов отдела продаж к тому, что большая часть входящих обращений была от «холодных» клиентов. Опыта «разогрева» у них к тому времени еще не было. Они просто не знали, как общаться с такими покупателями.
Позаботьтесь заранее об усилении отважных продажников двумя-тремя опытными помощниками. В дополнение к этому, проведите с коллективом тренинг по обработке «прохладных» контактов — тех, которые что-то уже знают о вашем предложении, но не более того, а вот масса вопросов и возражений есть у каждого.
Не забывайте о воронке продаж
В результате рекламной кампании у вас соберется приличный список контактов пользователей, определенный процент которых так и не станет покупателями. Не упускайте возможности продолжить работу с ними:
-
периодически напоминайте о себе в телефонных звонках, но не чаще, чем один раз в два месяца;
-
создайте для них отдельную почтовую рассылку;
-
используйте в Google для рекламы в почтовике Gmail;
-
задействуйте в ремаркетинге на любой выбранной вами площадке, в зависимости от того, какая активность проявлялась на сайте.
Удачи вам!
