8 психологических методов манипулирования аудиторией
2495
0/10
Если выбор продуктов мал, то покупатели сметут всё, что им предлагают. Они даже не обратят внимание на то, что продавец грубо скажет им: «Не хотите — не берите. Вас много, а я одна!» В 70-80 годы прошлого века так и было. Любой товар был в дефиците. В магазинах стояли бесконечные очереди. Возможность достать элементарные вещи и продукты питания считалась удачей. Работники магазинов, складов и баз приравнивали к богам.
Сейчас ситуация обратная. Продавцы ведут непримиримую войну за каждого покупателя. Они применяют все более изощренные методы для привлечения внимания к продукту. Психологи вырабатывают сложные приемы манипулирования желаниями. Они все глубже погружаются в мыслительные процессы человека, стараясь вторгнуться в механизм принятия решений.
Оцените восемь рецептов психологического воздействия на среднестатистического клиента.
Предоставьте покупателю свободу выбора, но не расширяйте ее до бесконечности.
Что происходит, когда клиенту предлагают выбор продуктов, увеличивают его или ограничивают только двумя наименованиями?
Если продукт один, то выбор вращается вокруг вопроса «купить или не купить». Есть вероятность того, что клиент уйдет и не вернется. Причем решение отказаться от покупки принимается чаще. Человек ощущает себя героем из-за того, что переборол себя и не поддался на искушение: сэкономил деньги и не купил еще одну ненужную вещь.
Ситуация меняется, когда появляется второй продукт. Теперь выбор заключается между «первым или вторым», «левым или правым», «белым или черным». Вопрос о том, чтобы бросить покупку уже не стоит. Появляется азарт, как стать обладателем лучшего варианта из двух представленных. Как не прогадать и не пожалеть о сделанном выборе. В большинстве случаев покупатели останавливаются на какой-то одной версии и совершают целевое действие.
Но если выбор велик, то это верный путь к тому, что посетитель скажет «Нет» всем модификациям. Такое решение самое простое: «Зачем мучиться, если можно просто уйти?»
Предоставьте покупателю свободу выбора, но не предлагайте слишком много разновидностей. Двух-трех будет достаточно.
2. Эффект собственного участия
Компания “Nike” дает возможность любому желающему сконструировать собственные кроссовки своими руками.
Все любят то, что создали сами.
Вы будете сильнее дорожить вещью и бережнее относиться к ней, если приложили к ее созданию собственные усилия. Вероятно, успех компании «Nike» — именно в этом. Она дает возможность любому желающему почувствовать себя дизайнером спортивной обуви мировой марки. На сайте компании без регистрации и предварительных настроек можно сразу приступить к творчеству.
Выберите цвет подошвы и шнурков, крапинок наверху. Определите, что будет написано на пришитом к язычку шильдике. Полностью сконструируйте собственные кроссовки. А после этого купите их и с гордостью рассказывайте всем, что создали их сами.
Чем больше ресурсов, сил, творчества, переживаний вы вложите в продукт, тем сильнее будете дорожить им.
Предложите своим покупателям настроить товар, подобрать к нему запасные части, выбрать опции и атрибуты, самостоятельно составить меню в ресторане из предложенных продуктов, нанести лазерный рисунок на заднюю крышку смартфона.
Если технологической возможности выбора нет, то устройте на сайте компании тестирование: «Какая модель из представленных подходит вам больше всего?»
Втягивайте посетителей в процесс создания, тюнинга и покупки товара. Они будут возвращаться к вам, чтобы еще раз почувствовать собственную значимость и исключительность.
3. Стадный рефлекс
Booking.com предупреждает, что отель в Мюнхене пользуется спросом. За последние 24 часа было забронировано 75 номеров.
65% покупателей делают приобретение чаще, если отзывы о продавце выставлены на всеобщее обозрение. Спрос на продукт увеличивается, когда на его странице появляется достаточное количество отзывов. Мнение большинства оказывает на целевое решение клиента решающее воздействие. Оцените силу стадного рефлекса, живущего в каждом из нас с первобытных времен.
Отлично работают рейтинги и отзывы, системы оценок и кармы, числовые показатели того, сколько человек в данный момент просматривают это предложение, сообщение о том, что сделано уже много покупок, а на складе осталось совсем мало. У посетителя возникает ощущение единения с теми, кто уже сделал заказ. «Я не один такой! Мы все будем пользоваться этой услугой!»
Манипулирование мнением большинства применяется на сайтах по бронированию отелей, частного жилья, комнат и хостелов. Почти в каждом предложении есть надписи: «Это место размещения забронировано 75 раз за эту неделю», «Осталось всего три подобных номера», «Поторопитесь, эта квартира может быть забронирована кем-то другим», «Вместе с вами этот номер просматривают еще 6 путешественников».
Хорошо работают рекомендательные блоки «С этим товаром покупают». Они подразделяются на «Кросселы» — сопутствующие товары дешевле выбранного и «Апселы» — товары дороже выбранного, обладающие более высокими потребительскими качествами.
Дайте покупателю понять, что он не один. Помогите ему с выбором, подключив мнение большинства: отзывы, рейтинги, системы оценок, специальные надписи и блоки «Кросселы» и «Апселы».
4. Сила личного обязательства
Портал предоставляет возможность самостоятельной записи к косметологу, чем накладывает на пациентов обязательства и повышает их ответственность.
Одна из слабых сторон человеческой личности — склонность к самокопанию. Лишь немногие сильные люди не подвержены ей. Обязательство, взятое на себя, запускает в человеке таймер ответственности и долга на 100% быть верным данному слову. Даже если целевое действие было совершено несознательно, под воздействием минутной слабости, человек чувствует ответственность и выполняет то, что обещал.
Психотерапевт провел исследование и получил любопытные результаты. Он объявил кампанию самостоятельной записи на прием к специалистам собственного центра. Как правило, этим занимались работники стойки регистрации. Клиенты самостоятельно с помощью терминала в холле или на сайте выбирали время, длительность приема, и терапевта, которому симпатизировали. В ходе эксперимента выяснилось, что число неявок на прием по предварительной записи, снизилось на 21%.
Сеть косметологических клиник, разбросанных по всей России, призывает клиентов выбрать врача самостоятельно и записаться к нему на прием на любую удобную дату.
Предоставьте возможность клиенту ощутить ответственность за принятое решение. Поблагодарите его за выполнение взятых на себя обязательств.
На добро нужно отвечать добром, благодарить за услугу, преподносить ответные подарки — так воспитано большинство из нас. Мы воспринимаем эти истины, как нечто само собой разумеющееся. Никто не хочет прослыть бесплодным невежей.
Собственница гестхауса на Патонге Порн болеет за бизнес и старается привлечь гостей любыми средствами. У нее мало персонала и почти все она делает сама. По утрам она готовит кофе и разносит его по номерам каждому вновь поселившемуся туристу. Но случается это только один раз — в первое утро. Все последующие чашки с ароматным напитком она предлагает за деньги, причем довольно дорого. Всем известно, в Таиланде так сложно найти хороший кофе. А у Порн он очень хорош. Ее научили готовить итальянцы, которые жили у нее почти полгода прошлой зимой. Зерна она закупает во Вьетнаме — эта страна специализируется на выращивании пахучего золота.
После кофе, доставленного в постель в первое утро, большинство постояльцев чувствуют себя обязанными хозяйке и заказывают у нее черный горячий напиток.
Преподнесите покупателю небольшой подарок или предоставьте бесплатную услугу. Он будет чувствовать себя обязанным вам и не уйдет без покупки.
6. Страх остаться без покупки
Магазин предупреждает, что осталось всего 3 экземпляра красивых меховых шарфа.
Клиент боится расстаться с деньгами, но еще сильнее он тревожиться о том, что ему не достанется товар. «Как так? У всех есть, а у меня нет! Я должен им завладеть!» Этот ажиотаж сильнее опаски потерять деньги. Он подстегивает к покупке.
Попросите программиста добавить к списку товаров надписи с информацией о том, сколько единиц осталось на складе. Усильте эти сведения надписями «Почти все распродано», «Остались последние экземпляры». Так вы заставите шевелиться даже самых неповоротливых.
Не обманывайте клиентов и выделяйте только те продукты, которых действительно почти не осталось. В противном случае, вас быстро разоблачат и эффект будет иметь обратное действие.
Создайте ажиотаж. Подстегните сомневающегося клиента сведениями о том, что товар может скоро закончиться.
7. «Я узнаю в ней себя»
Магазин “Знатная дама” использует для демонстрации одежды для полных женщин моделей с избыточным весом.
Вы интуитивно тянетесь к тому, кто похож на вас внешне или по манере держать себя. Вы больше доверяете такому человеку и готовы делиться с ним самыми интимными подробностями. Если лицо компании похоже на вас, то вы будете доверять ей больше, чем конкурентам.
Поручите рекламу одежды для пышных дам модели с избыточным весом. Предоставьте право рассказывать о печах для бани рабочему мужчине из простонародья, а не наманикюренному певцу в одежде от кутюр.
Выберите лицом компании человека, похожего на большую часть целевой аудитории. Покупатели доверятся модели, похожей на себя.
8. «Золотая середина» — выбор многих
“Мегафон” предложил на выбор три тарифа. Самым популярным оказался тот, у которого средняя цена.
Если вы хотите побыстрее реализовать продукт, то сделайте его «золотой серединой» между двумя конкурентами. Представьте вместе с ним продукты дешевле и дороже него. 95% покупателей остановится на среднем варианте. Он не самый дорогой — можно сэкономить, но и не самый дешевый — не хочется покупать некачественный товар.
Распродайте залежалый товар, представив его в контрасте с самым дорогим и самым дешевым. Среднестатистический покупатель любит выбирать «золотую середину».
