7 психологических факторов, побуждающих клиента к действию

352
0/10

Узнайте о семи психологических факторах, воздействуя на которые, вы легко сможете побудить клиентов совершить необходимое действие: сделать покупку, зарегистрироваться, позвонить, заполнить форму, принять участие в конкурсе или викторине.

Внедрите в ваш контент специфические мотиваторы, вызывающие в сознании покупателя определенные реакции, а затем и поступки. Результативность мотиваторов находится в прямой зависимости от конкретного психологического типа аудитории с которой вы работаете. Для каждой группы сочетание мотиваторов подбирайте индивидуально на основании тестов, отталкиваясь от особенностей темперамента, основной демографической специфики, своеобразия фундаментальных отличительных черт аудитории.

Обратитесь к семи основным слабостям человека. Воздействуя на них, побудите клиента к действию. Попадите точно цель и добейтесь успеха!

7 слабостей, побуждающих потребителя к совершению поступков:

  1. Чувство зависти;

  2. любопытство;

  3. тревога;

  4. привязанность;

  5. алчность;

  6. честолюбие;

  7. ощущение вины.

1. Чувство зависти

Вызовите у посетителей массовое чувство зависти и ваши продажи определенно поднимутся

Вызовите у посетителей массовое чувство зависти и ваши продажи определенно поднимутся. Возьмите пример с туристического агента из Нидерландов, продававшего авиационные билеты на рейсы компаний-лоукостеров. Однажды он провел такую кампанию: каждому пассажиру он выдал бесплатную футболку с броской надписью: «Посмотрите на меня! Я полетел в Барселону всего за 32€!» или «Следуй за мной! Я лечу в Лиссабон всего за 59€!» В зависимости от маршрута, надписи на майках были разные. Сотни пассажиров за короткий промежуток времени уведомили всех, кто был в аэропорту, а это тысячи людей, о том, что можно летать настолько дешево!

Этот же агент придумал другой трюк. Он отпечатал большие наклейки на чемоданы с текстом: «Эй, друг! Мой хозяин прилетел сюда из Лондона всего за 35€!». Их наклеивали работники авиакомпании во время регистрации багажа. Все, кто ждал багаж у транспортерной ленты, видели такие чемоданы и узнавали о возможностях агента предоставлять настолько низкие цены.

Эти акции, вызывающие у авиапассажиров чувство зависти, возымели оглушительный успех! Продажи агента выросли в несколько раз.

2. Любопытство

Возбудите у читателей любопытство с помощью искусно составленного рекламного объявления

Возбудите у читателей любопытство с помощью искусно составленного рекламного объявления.

Вот какой баннер выставил в интернете владелец известного российского финансового бренда, осваивающий рынок автомобильного страхования. Полагаясь на то, что в формате баннера, даже очень большого, много информации дать невозможно, он пошёл другим путем и решили сыграть на одной из самых сильных эмоций — любопытстве. Текст на ярком фирменном желтом фоне гласил следующее: «Никогда не покупайте страховой полис, не узнав условия в нашей компании!» Ссылка с объявления вела на лендинг с призывом к действию оформить страховой полис дистанционно с доставкой в любое место в течение дня. В этот сезон новоявленные страховщики получили очень много лояльных клиентов.

3. Тревога

Сыграйте на чувстве тревоги и страха потери удачного шанса, имущества, здоровья, денег

Сыграйте на чувстве тревоги и страха потери удачного шанса, имущества, здоровья, денег.

Чаще всего чувством тревоги удается манипулировать страховым компаниям.

Был случай, когда в США одна из компаний выставила на парковках витрины с битым автомобильным стеклом и баннером, гласящим следующее: «Хозяин этого автомобиля застраховал его в нашей компании и получил назад все свои деньги!» Далее шло название компании. Просто, дешево и результативно, не правда ли?

Воздействуйте на чувство тревоги и страха лишится выгоды, создавая акции с ограничениями.

Одна из автомобильных компаний продавала свою модель легковой машины по низкой цене. Они запустили по телевидению рекламный ролик, в котором цена автомобиля $9999 была выложена на асфальтовом поле с помощью пшеничной крупы. Налетели воробьи и голуби и начали клевать пшено. На экране поставили надпись: «Цена на автомобиль останется прежней, пока птицы не доклюют последнее зернышко!» Как вы думаете, сколько времени потребовалось автомобильной компании, чтобы распродать все автомобили?

4. Привязанность

Продайте клиенту чувство привязанности к другому человеку, тогда продажа самого продукта не потребует больших затрат

Продайте клиенту чувство привязанности к другому человеку, тогда продажа самого продукта не потребует больших затрат.

Однажды в газете с частными объявлениями в разделе о продаже, было напечатано следующее: «Одно из главных достоинств приобретения „Москвича 412“ в том, что эта машина не имеет никакого отношения к тому насколько сильно кто-то любит и уважает вас. „Москвич“ немедленно покажет настоящие чувства окружающих к вам». Поразительная искренность, не правда ли? Продавцу «Москвича» звонило столько людей, что он не успевал класть телефонную трубку. Многие из них хотели просто поговорить с ним и рассказать историю своей семьи. В итоге машина была продана, а покупатель и продавец стали лучшими друзьями.

Датская компания, специализирующаяся на продаже нижнего женского белья, разместила рекламу с изображением грудного ребенка и надписью: «Всего 40 недель назад мы рекламировали на этом плакате изящный бюстгальтер».

5. Алчность

Вызовите у посетителя чувство алчности и продажа не заставит себя долго ждать

Вызовите у посетителя чувство алчности и продажа не заставит себя долго ждать.

Оригинальное решение нашел владелец одной из авиакомпаний Великобритании. Он придумал следующее: когда пассажир звонил по бесплатному телефону авиакомпании, автоответчик говорил ему «Сейчас все операторы заняты. Если через 60 секунд никто из операторов не возьмет трубку, вы получите скидку на билет £180. Начинаем обратный отсчет: 60, 59, 58, 57,...» Покупатель считал вместе с автоответчиком и до последней минуты надеялся, что именно ему достанется скидка. Надо ли говорить о том, что автоматика была настроена так, что клиенту отвечали позже указанного срока. Цель была достигнута — покупатели стали чаще дожидаться ответа оператора, которые, в свою очередь, совершали больше продаж по телефону.

6. Честолюбие

Пообещайте клиенту, что вы поможете реализовать его честолюбие

Пообещайте клиенту, помощь в реализации его честолюбия.

Так сделала одна компания, сдающая автомобили в аренду. Ее маркетологи вспомнили, что на встречах выпускников школ и университетов, многие стараются, мягко говоря, приукрасить свои былые достижения. На рекламе компании была помещена фотография типичной для этой страны школы, в стенах которой проходит вечер встречи одноклассников, а на парковке стоят самые дорогие модели автомобилей. Было понятно, что все они были арендованы в этой фирме.

7. Ощущение вины

Дайте почувствовать клиенту чувство вины перед вами и продажа не заставит себя долго ждать.

Заставьте клиента чувствовать вину перед вами и продажа произойдет сама собой.

Именно это ощущение стремятся вызывать устроители различного рода дегустаций. Они проводят их не только для того, чтобы познакомить посетителей с оттенками вкуса нового продукта.

Общеизвестно, что после дегустации, клиенты приобретают товар, даже, если он не пришелся им по вкусу. Люди чувствуют себя обязанными сделать покупку. Они размышляют следующим образом: «На меня потратили время. Мне уделили внимание. Специально для меня откупорили бутылку вина. Консультант так подробно рассказывала мне о продукте. Как теперь я могу просто взять и уйти?»

Для того, чтобы вызвать чувство вины, не обязательно устраивать дегустацию. Уделите покупателю чуть больше времени. Улыбнитесь ему. Спросите о семье и детях. Расскажите о продукте и, если возможно, дайте попробовать. Когда вы закончите и спросите, хочет ли человек купить товар, ему будет неловко вам отказать. Ведь у него сложилось впечатление, что между вами зародилась дружба.

Проникнитесь настоящими чувствами к вашему продукту, поверьте и полюбите его и тогда вы сможете переместить все ваши чувства к продукту в сердце вашего клиента. Это и есть залог настоящей успешной продажи.

Ваша оценка:
Нравится?
Обсуждение
    Для участия в обсуждении на сайт