10 приемов успешных продаж, которые подойдут всем

155
0/10

10 приемов успешных продаж, которые подойдут всем

Какими способами продаж пользуетесь вы? Какие приемы больше подходят вашему продукту?

Этот материал — инструкция по выработке уникального метода с учетом окружения, продукта, ниши бизнеса. Следуя своим рецептам, вы сможете месяцами показывать отличные результаты, перевыполнять плановые показатели, бить поставленные рекорды.

Узнайте, какие приемы подходят вам.

Содержание

О приемах продаж.

  1. Метод SPIN.

  2. Способ NEAT.

  3. Смысловой прием.

  4. Действие SNAP.

  5. Чемпионский прием.

  6. Прием Сэндлера.

  7. Клиентоориентированный прием.

  8. Процесс MEDDIC.

  9. Реализация решений.

  10. Входящие продажи.

О приемах продаж

Прием продаж — это инструкция, облегчающая процесс реализации продукта. Это превращение задач в операции, которые надо совершить для достижения поставленных целей.

Каждый бренд, каждый продавец вырабатывает свой набор приемов с учетом особенностей конкурентного окружения, условий местного рынка, товара, экономического положения, бизнес ниши. То, что хорошо для одного продавца, гибельное средство для другого.

Формально, каждая компания может внедрить похожие приемы. Чемпионский способ с радостью воспримет любой покупатель. Ведь продавцы в рамках метода осыпают его интересными решениями с ног до головы.

Узнайте о десяти лидерах среди многообразия приемов продаж, применяемых на современном российском и западном рынках.

1. Метод SPIN

Название метода произошло от аббревиатуры:

S — situation, обстоятельства.

P — problem, задача.

I — implication, следствие.

N — need payoff, выигрыш.

Это четыре станции, определяющие проблемные точки покупателя. Они являются пунктами взаимодействия участвующих в процессе сторон: продавца и клиента.

  • Обстоятельства — дают возможность понять текущее положение потребителя. Необходим анализ ситуации перед встречей или телефонным интервью.

  • Задачи раскрывают суть болей клиента, которые необходимо утолить.

  • Следствие — это история о том, что случиться, если задача не будет решена.

  • Выигрыш — антитеза следствия. Он показывает то, что произойдет, если проблема будет исчерпана.

S — situation, обстоятельства. P — problem, задача. I — implication, следствие. N — need payoff, выигрыш. Метод SPIN

Способ SPIN актуален во всех областях бизнеса. Даже в реализации кормов для собачьих питомников.

  • Как сейчас питаются ваши собаки?

  • Вы согласны с тем, что у вас есть проблемы с получением необходимых организму животного витаминов, веществ и микроэлементов?

  • Если рацион будет продолжать нарушаться, то что произойдет с вашими любимцами через полгода?

  • Если бы вам предложили простое пакетное решение проблемы питания всех собак вашего питомника, как бы это помогло вашему бизнесу?

Вместо нудной нотации на тему пользы сухих кормов для домашних животных, вы подталкиваете собаковода к идеям, которые повлекут положительные изменения в компании в ближайшее время. У него создается впечатление, что он сам принял мудрое решение о замене рациона.

2. Способ NEAT

Этот способ тоже скрывает в своем названии аббревиатуру.

  • N — core needs, базовая необходимость.
    Не вникая в мелкие повседневные нужды, погрузитесь в суть фундаментальных препятствий покупателя. Сделайте вывод, как продукт поможет помочь ему.

  • Е — economic impact, экономический результат.
    Недостаточно приводить сухие цифры характеристик, которые положительно изменятся после того, как продукт начнет работать. Опишите в красках экономическую перспективу его использования. Нарисуйте разноцветную картину благоприятных обстоятельств, которые возникнут в результате приобретения.

  • А — access to authority, доступ к управлению.
    Постарайтесь получить доступ к топ-менеджеру компании клиента. Финансовый или исполнительный директор, CEO фирмы или даже собственник. Они должны быть в курсе перспектив своего бизнеса.

  • Т — time of compelling event, временные рамки события.
    Назначьте такие границы, после которых начнут наступать отрицательные последствия для бизнеса клиента. Если таких ограничений нет, то этот срок не имеет смысла.

3. Смысловой прием

Смысловые или семантические продажи подразумевают то, что покупатель приобретает не товар, а замысел готового решения, который показывает продавец. Начните не с предложения, а с выявления смысла своего продукта и сути процесса принятия решений.

Задавайте вопросы из пяти следующих категорий:

  • Вопросы, подтверждающие сведения.

  • Вопросы, уточняющие и разъясняющие смысл продукта. Они позволят понять, чего хочет достичь клиент с помощью приобретения.

  • Вопросы, направленные на наведение мостов личных отношений с покупателем и определения его роли в проекте.

  • Вопросы предстоящих обязательств. Возникают после финансовых вложений клиента в проект.

  • Вопросы, раскрывающие скрытые и потенциальные проблемы.

Этот прием успешно работает у тех продавцов, которые умеют хорошо слушать и воспринимать информацию потенциального потребителя, формулировать мысли на лету и принимать решения о двусторонних обязательствах.

Сделки должны быть взаимовыгодными. Если есть опасение, что контракт будет невыгоден одной из сторон, то от него надо отказаться.

4. Действие SNAP

S — simple, будьте простым и наивным.
Не усложняйте. Для вас и покупателя все должно быть предельно ясно. Если клиент почувствует напряжение и сложность, он может отказаться от сделки.

Мы монтируем щитовые дома по всей России. Делая заказ у нас вы становитесь членом огромного сообщества довольных потребителей. Это позволит вам жить в комфортном строении и пользоваться льготами при обслуживании и постгарантийном ремонте.

N — invaluable, знайте себе цену.
Выделяйтесь из толпы коммерсантов. Не будьте похожи на остальных. Представьте ваше предложение ярко, чтобы вас запомнили.

Чтобы сделать заказ, мы прямо сейчас подготовим проект вашего дома в нашем универсальном приложении. Оно содержит сотни готовых решений. Среди них найдутся те, которые удовлетворят и вас. Наша программа сама предложит варианты на выбор, а вам останется решить, какой из них больше подходит для ваших нужд.

A — align, притирайтесь и договаривайтесь.
Соответствуйте нормам, держите слово, не срывайте дедлайны. Не преувеличивайте. Не приводите несуществующих аргументов. Все озвученные вами данные должны быть правдой.

Наши дома рассчитаны на условия северного климата. Они способны на протяжении долгого времени удерживать тепло внутри себя даже тогда, когда температура окружающего воздуха ниже тридцати градусов.

P — priorities, следуйте приоритетам.
Повышайте приоритетность вашей продукции. Выделите свойства продукта, которые отличают его от конкурентов. Назовите основные причины, почему его надо приобрести именно сегодня.

Если вы решите заключить сделку на этой неделе, то установку фундамента для вашего щитового дома, мы проведем для вас бесплатно.

В ходе процесса SNAP продаж, агент встает на один уровень с покупателем. Он проводит продуктивную работу с клиентом, делится сведениями, воссоединяет то, что для потребителя важно, с ценностью продукта.

5. Чемпионский прием

Западные маркетологи подразделяют менеджеров по продажам из сферы B2B на пять основных видов:

  • мастера в выстраивании отношений,

  • солдаты,

  • одиночки,

  • решатели трудностей,

  • чемпионы.

Все специалисты равномерно распределяются по этим пяти типажам. Однако, лучшие результаты показывают последние — чемпионы. Они «безвозмездно» обучают покупателей. Дают информацию не о товаре или услуге, а о сфере бизнеса, в которой трудятся, новых достижениях, изобретениях. Делятся инсайдерской информацией, которая еще не доступна широкому кругу читателей.

Они общаются с покупателями на понятном им языке, апеллируя к тем же нормам и категориям, которые используют их собеседники повседневно.

Чемпионы контролируют процесс сделки, постоянно удерживая в фокусе конечный результат, к которому стремятся.

Чемпионский способ — делиться передовым опытом продавцов-чемпионов с остальными четырьмя группами.

6. Прием Сэндлера

Этот прием ставит традиционные методики с ног на голову.

Согласно постулатам Сэндлера не только продавец должен производить действия, ведущие к совершению сделки, но и покупатель обязан быть заинтересованным в проекте.

Среди неординарных методик Сэндлера — следующие:

  • Умение проигрывать.

  • Отказ от принятия решения — тоже решение.

  • Никогда не отвечать на заданный вопрос.

  • Неудачное общение повышает общую заинтересованность.

  • Отвечать вопросом на вопрос.

  • Простой слушатель не является покупателем.

  • Не проси о заключении сделки.

  • Во время атаки на вас — отступайте.

  • Вы не потеряете то, чего у вас никогда не было.

  • Работайте с умом, а не с упорством.

  • После заключения сделки, остановите работу с ней.

  • Откажитесь от того, что уже делает конкурент.

  • Покупатели всегда врут.

  • Отсутствие риска — отсутствие роста.

7. Клиентоориентированный прием

Во ходе этого приема, продавцы, которые любыми средствами пытаются продать товар, превращаются в друзей покупателя.

Менеджер общается с клиентом, определяет потребности, ищет решения проблем. Продавец ориентируется на общение с руководством компании, которое принимает фундаментальные финансовые решения. Это помогает объективно оценить ситуацию, выявить затруднения и предложить пути выхода из них.

Прием подключает восемь принципов:

  1. Ситуационное взаимодействие на замену маркетингу.

  2. Соответствующие вопросы на замену предложениям.

  3. Концентрация на решении на замену отношениям.

  4. Взаимодействие с руководителями, а не рядовыми сотрудниками.

  5. Пользовательский опыт вместо классических презентаций.

  6. Приоритет рабочего времени клиента над своим.

  7. Покупатель без убеждения со стороны продавца должен принять решение о заказе.

  8. Стремление к результату, а не участию в процессе.

8. Процесс MEDDIC

В этом процессе продавцу надо найти ответы, скрывающиеся в его названии.

M — метрики. Экономические отчеты о последствиях ситуации.

E — экономный покупатель. Кто осуществляет контроль за бюджетом сделки.

D — условия принятия решения при выборе поставщика для компании.

D — процедура принятия решения и ее основные этапы.

I — выявление проблем и болевых точек, ставших триггерами в принятии решения. Каковы финансовые результаты проблемы.

С — чемпион, кто продает, прикрываясь вашим брендом.

9. Реализация решений

Замените ваши продукты и услуги решениями, от которых клиент будет получать выгоду. Продавайте эти решения.

Магазин сантехники может предложить не только замену всех смесителей в офисе организации, а индивидуальный пакет сантехнических услуг, включающий разработку индивидуального плана долгосрочного обслуживания всей сантехники компании. Это решение снимет целый комплекс проблем, вместо того, чтобы решить всего одну — заменить смесители.

Информированность клиентов позволяет им общаться на равных с продавцом. Они изучают все доступные предложения, которые могут им подойти.

При продаже индивидуальных решений, менеджеры ищут боевые участки потребителя и предлагают варианты их устранения. В результате оказываются удовлетворенными сиюминутные потребности и давние проблемы, их породившие.

10. Входящие продажи

Маркетинг и продажи переплетены как никогда тесно. Покупатели подходят к сделке настолько подготовленными, что уровень их знаний иногда превосходит некоторых продавцов.

Входящие продажи позволяют устраивать встречи с клиентом где угодно: в Телеграм, в форме обратной связи, в электронной почте, лично.

Пока покупатель проходит все стадии конверсии от обычного посетителя в заказчика, продавцы совершают следующие шаги:

  • Сепарируют.
    Уделяют внимание активным, а не пассивным заказчикам. Тем, кто побывал на сайте, написал в чат-бот, отозвался на призыв к действию.

  • Контактируют.
    Продавцы коммуницируют с покупателями через мессенджеры, соцсети, электронную почту и лично на конференциях и семинарах.

  • Знакомятся.
    Менеджеры по продажам изучают трудности клиентов, подбирают те продукты, которые наиболее точно способны устранить их. При этом положительные стороны и отличия от конкурентов выходят на первый план.

Продажа помогает покупателю достичь поставленной цели, разрешить затруднение, удовлетворить нужду. Если одно из этих требований не выполнено, то сделку лучше прекратить.

Ваша оценка:
Нравится?
Обсуждение
    Для участия в обсуждении на сайт