Оглавление
1. Подготовка.
2. Оформление кампании.
3. Мониторинг и анализ.
4. Упрощение и автоматизация.
5. PS.
Подготовка
Разберем последовательность действий хорошо настроенной, приносящей плоды, Email-кампании. Первым пунктом определимся с целью. Как правило, это одно из двух: увеличить общую выручку или продать как можно больше экземпляров одного наименования продукта. В идеале необходимо, чтобы один продающий ресурс обслуживался несколькими кампаниями. Для повышения конверсии посетителей в вашем интернет-магазине нужно, чтобы несколько Email-кампаний, настроенных на разные цели, обслуживали вашу площадку на постоянной основе.
После постановки задач и составления списка целей нужно собрать список ваших потенциальных клиентов. Методов сбора очень много: форма обратной связи на страничке с указанием почты и телефона, всплывающие окна (будьте внимательны, изучите новые требования браузера Chrome к параметрам всплывающих окон. В случае их невыполнения веб-ресурс может быть отправлен в бан), автоматизированная подписка, формы во ВКонтакте и на Фейсбуке, в чатах и на тематических форумах. Помните про бесплатный сыр, который бывает только в мышеловке. Не скупитесь на предоставление скидок, бонусов и бесплатных информационных материалов взамен за подписку. Не пренебрегайте адресом электронной почты, который оставил покупатель, когда делал заказ или покупал продукт или услугу. Занесите его в свою единую базу. В будущем он сослужит вам хорошую службу. Арбитражники, которые льют трафик на различные партнерки с Фейсбука, Твиттера и ВКонтакте подтверждают, что клиенты легко предоставляют свои контакты для участия в конкурсах и лотереях.
Далее выбираем сервис для Email-рассылок. Их много но сделать достойный выбор получится только из нескольких.
MailChimp — лидирующий среди остальных сервис почтовых рассылок. Комфортный, имеющий множество инструментов, расширенную аналитику, интеграцию с лучшими приложениями и удобным креативным редактором писем. 2К бесплатных адресатов и 12К бесплатных Email-посланий в месяц.
UniSender — не менее известный и более функциональный, нежели предыдущий, сервис. Достойная альтернатива МэилЧимп. Набор услуг такой же большой, но другой: профессиональные «живые» маркетологи и СМС-рассылки, но всего 100 бесплатных подписчиков и 1,5К писем без оплаты. Это, конечно, маловато.
SendPulse — последний по списку, но не последний по возможностям, сервис. Из функций имеется многое: СМС, веб-пуш, Вайбер-рассылки. Обладает полной интеграцией, хорошим конструктором, который порадует многих креативных маркетологов и уникальной формой подписки. Бесплатно дается 2.5К подписчиков и 15К посланий за месяц.
До того, как занесете весь список пользователей, не лишайте себя удовольствия проверить на полноту информации всю базу. Удостоверьтесь в том, чтобы у каждого адресата были заполнены ФИО, информация о поле, возрасте и месте постоянного проживания. Когда письмо адресовано лично человеку и в тексте упоминается имя, оно действует значительно эффективнее, а приятно удивленный адресат никогда не отпишется от рассылки, которая «называет» его по имени. А еще проверьте поля с местом работы, учебы, семейным положением. Если есть возможность, то их тоже лучше заполнить. Конверсия повышается, если перед началом работы вы не пренебрегли правильным анализом и сегментированием базы данных. Разделяя пользователей из Воронежа и Владивостока, вы имеете бесценную возможность рассылать не обезличенные, а целевые письма. Ведь геополитическая ситуация в районах Южного Черноземья и Дальнего востока значительно рознятся.
Определитесь с тактикой рассылки. Какой вид писем будет рассылаться при начальной регистрации, какие после совершения определенных действий, а какие в случае если клиент долго не подает «признаков жизни». Примите ясное решение, какой продукт или услуга отправляются тому или иному списку. Не бросайте тех, кто уже конвертировался в покупателя — их приверженность продукту должна подпитываться с помощью распродаж, акций и бонусов на протяжении длительного времени.
Оформление кампании
Главное сделано — определена тактика, выбрана ЦА. Теперь время переходить к самому главному и захватывающему. Поставьте себя на место адресата. Какую картину он видит в самом начале? Верно, — это тема письма. Понятно, что запутанная, корявая, неграмотная тема подтолкнет человека отправить письмо в корзину, а еще того хуже — в спам. В теме письма должен быть заключен один или несколько триггеров, побуждающих читателя кликнуть на письмо и открыть его.
Поговорим о дизайне рассылки. Если адресат перешел к чтению письма, это значит его тема вызвала отклик в душе. То, что он увидит, когда откроет письмо не должно разочаровать читателя. Используйте концепцию под названием «Перевернутая пирамида». Начало — заглавие или тезис, которые накрепко зацепят и объяснят суть акции, предложения или новости.
Следующее — контент: более подробное изложение сути конкурса, распродажи, предложения. Контент должен быть обязательно иллюстрирован графикой. Большая часть людей относится к группе визуалов, а голый текст определенно никому не придется по душе. Его просто не будут читать.
Самый низ, вершина нашего конуса — призыв к действию. В 90 случаях из 100 — это кнопка или заметная ссылка, по которой нужно кликнуть, чтобы купить продукт, подписаться на услугу, ознакомиться с новостью. Такой призыв к действию должен являться окончанием логической структуры сообщения.
Не нужно перегружать письмо всем имеющимся под рукой контентом. В письмо поместите только самое главное, а малозначительные нюансы оставьте на сайте и дайте ссылку на него. Верхний колонтитул — это место для логотипа и слогана компании, в нижнем — контактные данные, различные каналы связи, платежные реквизиты.
Мониторинг и анализ
Все письма отправлены, автоматика настроена, пора уделить время анализу и модернизации — это придется делать постоянно: во-первых вы не «семи пядей во лбу», во-вторых окружающая обстановка постоянно меняется и кампанию приходится постоянно подстраивать. Перечислим важнейшие данные, которые должны стать фундаментом для проведения качественного анализа.
Open Rate — показатель открытий письма. На этот показатель влияют эффективный таргетинг и привлекательность темы письма. Проведите AB-тесты, подберите оптимальное время рассылки (исследования говорят, что выше всех OpenRate во вторник и четверг во второй половине дня). Оттачивайте темы письма, пробуйте несколько разных вариантов.
CTR — в обычных метриках это показатель кликабельности, в Email — показатель целевых действий. Иначе его называют Click Through Rate. Он показывает скольким количеством людей, прочитавших письмо, была пройдена вся пирамида и было совершено действие, призыв к которому вы разместили в конце письма. Влияем на CTR с помощью качественного контента, красивых изображений, подходящих к сути письма и, конечно, более яркого призыва к действию.
Bounce Rate — показатель оценивающий количество писем ушедших в SPAM, посланий, которые не были доставлены и количество отписавшихся от рассылки по ссылке в самом низу письма. Там она должна быть обязательно. Если не будет ссылки на отписку, то вместо отписки, читатели будут отправлять ваши письма в СПАМ и вы никогда больше до них не достучитесь. Это неприятно, но определенного процента таких действий избежать не удастся никогда. Проводим проверку списков пользователей, подтверждение адреса отправителя в почтовых сервисах и еще более эффективным таргетингом.
CR (Conversion Rate) — это отношение положительных результатов к общему количеству результатов. В нашем случае CR характеризуется коэффициентом адресатов, выполнивших целевое действие после нажатия на призыв к действию. Поднять этот показатель можно с помощью качественных изображений и повышенной актуальностью сделанных предложений.
Отслеживайте динамику Email-кампаний, выясняйте, кто открывает письма, кто отписывается от них, кто щелкает по призыву к действию, а кто совершает целевое действие — совершает покупку или подписывается на услугу. Разбивайте базы на группы с активными и пассивными пользователями. Тестируйте всегда.
Упрощение и автоматизация
Ниже варианты предоставляющие возможность активно собирать базы, парсить вручную и автоматически.
Парсинг в автоматическом режиме проходит без участия пользователя. Программа самостоятельно осуществляет поиск, выделение и сохранение Email на сайтах и в письмах.
Parsinfo.ru — парсер электронных адресов. Работает на любых сайтах, адреса которых загружены в сервис с помощью списка. Интерфейс русский. Рекламы нет. Полученные данные можно экспортировать в формат Excel. Сервис полностью бесплатный.
EmailGrabber.net — сервис с аналогичным функционалом, что и предыдущий. Осуществляет более «осмысленный» и качественный парсинг. Предоставляет дополнительные контакты пользователей. Бесплатно первые 30 дней.
Epochta.com.ua — сбор адресов с помощью ключевых слов. Есть фильтры, подключающиеся к поиску.
Ручной сбор — всегда бесплатный, осмысленный и самый качественный. Установите в браузер Chrome расширение Email Extractor. Откройте Фейсбук и в поисковую строку внесите «your email comment + key», где key — ключевая фраза в нише вашего бизнеса. Далее подключите фильтры по месту проживания, учебы, дате и выберите посты из паблика. Среди этих постов ищите те, у которых наибольшее количество комментариев и открывайте их полностью как веб-страницы. Заходите в «Email Extractor» и копируйте все найденные адреса электронной почты в формат Excel. Подключайте фильтрацию, ключевики и «причесывайте» свою базу.
PS
Интернет-маркетинг вообще и Email-маркетинг в частности — один из фундаментов цифрового маркетинга, обеспечивающий успешную лидогенерацию, дожим, конвертацию и удержание — всего, что необходимо для бизнес-достижений. Отношение большинства компаний к Email-маркетингу таково, что его рассматривают, как особенный метод, прибегать к которому на первых порах не обязательно. Идите на полшага впереди всех. Используйте описанные методики в самом начале любого маркетингового проекта и успех не заставит себя долго ждать.
