10 мотиваторов продающего сайта

Содержание

Что такое мотиваторы на продающем сайте?

Мотиваторы — это фокусы психологии, которые побуждают покупателя совершить конкретный поступок в эту секунду и в этом месте. Безотлагательно!

Таким действием на коммерческой площадке может быть:

перемещение товара в корзину,
оформление заказа,
регистрация,
подписка на рассылку,
заполнение анкеты
и т.п.

Десятка лучших мотиваторов для совершения целевого действия

Описанные приемы повышают конверсию на классических сайтах, интернет магазинах и лендингах, одностраничниках, посадочных страницах.

1 мотиватор. «Определенность»

Этот мотиватор обязателен для применения на всех коммерческих сайтах. Его смысл в том, чтобы посетителю с первого мгновения было понятно главное предложение сайта. Каков объект продажи или рекламы? Как этим объектом он может воспользоваться, решить собственные проблемы, избавиться боли.

Он подразумевает выполнение трех безусловных шагов:

Проинформировать об объекте предложения.
Четко сказать о том, что этот объект продается, предлагается к подписке или регистрации.
Задействовать соответствующие слова: «продажа», «регистрация», «подписка», «отгрузка», «аренда» и пр.

Как действует мотиватор «Определенность» ?

Техника действия этого мотиватора проста. Вспомните, как вы ищете необходимую услугу или продукт в интернете. Вводите в поиске фразу ее характеризующую и получаете список поисковой выдачи. Последовательно открываете сайты следуя по выдаче сверху вниз. На беглый просмотр каждого сайта у вас уходит не более 1-2 секунд. Вы не пролистываете домашнюю страницу ниже второго экрана, просматриваете ее «по диагонали». Если не понимаете о чем идет речь или видите сплошное полотно текста — щелкаете по вкладке и закрываете ее.

Если предложение вам нравится и глазу есть за что зацепиться, то начинаете вчитываться.

Введем поисковый запрос «купить угловой диван хабаровск» и откроем несколько сайтов из спецразмещения.

Сайт 1.

Из первого экрана домашней страницы с трудом можно догадаться, что здесь продается мебель

На этом сайте мотиватор «Определенность» отсутствует. Из первого экрана домашней страницы с трудом можно догадаться, что здесь продается мебель. От баннера с бонусами и скидками попахивает очередным обманом.

Сайт 2.

На баннере главной “карусели” сразу отображается тот товар, который нас интересует — угловой диван

На баннере главной «карусели» сразу отображается тот товар, который нас интересует — угловой диван. Ниже в разделе «Диваны» есть интересующий нас тип — угловые. Однако определенность на этой странице не доведена до совершенства. Было бы лучше под каждый вид товара «Комоды», «Кровати», «Гостиные», «Диваны» и т.д. делать отдельную посадочную страницу, а не выводить посетителя на главную.

2 мотиватор. «От вас ничего не требуется»

Действие этого мотиватора основано на лени. Эта пагубная черта характера является сильнейшим двигателем прогресса.

Возьмите на себя большинство действий, которые должен совершать покупатель. Освободите его от трудностей выбора, сложностей при регистрации, запутанности при оплате. Не принуждайте клиента звонить в офис, а сделайте это сами. А еще лучше, обойдитесь без звонков. Наладьте систему так, чтобы она работала без необходимости вести переговоры.

Предложите комплексные услуги: путевка «All inclusive», «ремонт под ключ», товары с бесплатной доставкой и возможностью сделать моментальный возврат, и т.д.
Добавьте на сайт опцию «Сравнение товаров». Создайте как можно больше критериев сравнения у каждого продукта.
Разработайте интерактивный раздел расчета цены: калькулятор кредита, проект шкафа-купе и пр.
Делайте короткие формы регистрации. Максимум данных, которые вам нужно запросить у человека — это его имя и адрес почты или телефон.
Поработайте над разделом «ЧаВо». Наполните его максимумом типовых вопросов по вашей теме. Добавьте удобную навигацию по разделу.

Посмотрите на свой сайт с точки зрения очень ленивого человека. Модернизируйте те части площадки, которые требуют от посетителя лишних действий. Подумайте, где вы можете еще сильнее облегчить жизнь вашему клиенту.

В этой форме первичного вызова мастера много лишнего

В этой форме первичного вызова мастера много лишнего. Сократите контактные данные: телефон или email. Одного поля достаточно. Сделайте необязательным поле «Сообщение». Уберите подсказку «Опишите подробно ваш вопрос...». Напишите мягче: «Если хотите сообщить что-то дополнительно, напишите в этом поле». Не заставляйте человека искать кнопку добавления файла — ведь ее нет. Возьмите детали знакомства с клиентом на себя. Узнайте подробности в телефонном разговоре или письме.

А вот идеальная форма обратной связи. Всего два поля и ни одного обязательного.

Делайте жизнь вашего клиента проще всеми доступными вам методами. Вас полюбит большинство ваших клиентов и будет обращаться за услугами чаще. Гораздо чаще.

3 мотиватор. «Стайность»

Правило «Все начали прыгать, и я прыгнул» — мощный триггер для покупателя. Примените его на своем сайте. Если вашими клиентами стали 500 человек, то большинство захочет попробовать тоже. Каждый изъявит желание стать 501 клиентом.

Случаи применения стайного мотиватора:

Приведите правдивую статистику того, сколько покупателей пользуются вашим продуктом. Добавьте усиливающие слова: «уже», «еще», «обычно» и т.д.
В специальном разделе добавьте несколько реальных отзывов от «живых» людей. Поместите их фотографии, видео с продуктом. Придумайте другие доказательства того, что многим людям нравится покупать именно у вас.

На странице индивидуального дизайнера интерьеров размещены реальные отзывы жильцов

На странице индивидуального дизайнера интерьеров размещены реальные отзывы жильцов с указанием конкретного объекта творчества.

Пользователю прямо дают понять, что он не один. Что до него услугами архитектора пользовалось много людей и большинство остались довольны.

4 мотиватор. «Персональность»

Человек — существо сложное и непонятное. Вместе со стайным инстинктом в людях живет стремление к оригинальности и неповторимости. Такие противоречия создатели сайтов должны воспринимать как данность, не стремиться побороть, но всячески потакать им.

Поощряйте в клиентах честолюбие и тщеславность. Разбудите господство и преобладание над другими.

Напрямую называйте ваших клиентов особенными людьми: «... мы работаем не со всеми, а только с теми, кто...»
Поставьте выполнимые условия для получения услуги: «только для одухотворенных людей», «...для привилегированных особ...».

Такие методы действуют в продажах лакшери продуктов и услуг.

Поощряйте в клиентах честолюбие и тщеславность. Разбудите господство и преобладание над другими

Задействуйте этот мотиватор не только в VIP сегменте. Обычным покупателям вы тоже можете сообщить, что они особенные.

Одежда для творческих людей обязательно привлечет внимание большинства

Одежда для творческих людей обязательно привлечет внимание большинства. Кто же сейчас не считает себя настоящим творцом?

5 мотиватор. «Скупость»

Мотиватор, который основывается еще на одном пороке. Он есть в любом человеке — скупость, стремление сэкономить и выгадать лишнюю копейку. Механика его действия проста — побудить посетителя скорбеть о выгоде, которой он мог бы воспользоваться. Захотел сберечь деньги, и сделал приобретение.

Поставьте акционные цены рядом со старыми. Старые перечеркните тонкой чертой, чтобы число хорошо читалось и выгода от покупки была налицо.
Пообещайте увеличение цены со следующей недели. Сошлитесь на курс валюты или другие экономические факторы.
Отметьте, что количество продукта ограничено: «Осталось всего два номера по этой цене. Успейте забронировать».

Последний прием широко применяется на сайтах аренды жилья в отелях и хостелах.

Отметьте, что количество продукта ограничено: “Осталось всего два номера по этой цене. Успейте забронировать”

При взгляде на такие объявления появляется холодок в груди: «А вдруг и правда номера в этом отеле так быстро разбирают». Человека охватывает чувство паники. В спешке хочется урвать лакомый кусочек, во что бы то ни стало.

Следующий мотиватор как раз о поспешности.

6 мотиватор. «Поспешность»

Для некоторых посетителей время — это самый важный ресурс. Бывает выгодно акцентировать внимание на том, что покупатель выгадает лишний час.

Крупно заявите о том, что процесс покупки в интернет магазине укладывается в несколько действий: «Быстрый заказ», «Купите за один клик».
Сообщите о времени обратного звонка: «Перезвоним за 48 секунд», «Доставим через полтора часа», «Разработаем макет за 7 дней», «Сайт визитка за один день».
Распишите сроки выполнения каждого этапа.
Следите за тем, чтобы все временные промежутки, указанные вами, строго выполнялись.

Получить готовый сайт с индивидуальным дизайном и уникальными функциями всего за один месяц — это большая удача

Получить готовый сайт с индивидуальным дизайном и уникальными функциями всего за один месяц — это большая удача.

Заботьтесь о времени ваших клиентов и обязательно рассказывайте им об этом. Всегда сообщайте обо всем хорошем, что есть на вашем сайте.

7 мотиватор. «Увеселение»

Посетители любят посещать сайты, на которых можно весело провести время. Развлекательные интерактивные функции заставляют проводить на страницах много минут. При хорошем сочетании полезного и веселого контента, такие сайты генерируют увеличенную конверсию.

Повеселите ваших покупателей. Сделайте процесс оформления заказа вдохновляющим и запоминающимся.

Добавьте тексты с юмором.
Придумайте и запрограммируйте анимацию, которая понимает действия посетителя.
Вовлеките клиента в игру, которая заставит его возвращаться на сайт снова и снова.

Whiskas придумали для хозяев котят вести онлайн дневник развития питомца, в ходе которого они получают рекомендации по уходу. Это отличная долговременная стратегия получения лояльности пользователей сразу и надолго.

Whiskas придумали для хозяев котят вести их онлайн дневник

8 мотиватор. «Сомнение»

С чего вдруг посетитель должен начать сразу доверять информации о незнакомом продукте, произведенном неизвестной компанией, выложенной на безвестном сайте. Большинство не будет верить на слово и правильно сделает. Вы бы поступили также. Это нормально — относится с недоверием к тем, кто хочет вам что-то продать и получить с вас деньги. На этих чувствах основан мотиватор «Сомнение».

Для того, чтобы задействовать его, соберите доказательства. Бумажкам верит большинство русскоязычного населения. Даже если вы подтвердили всего один из множества указанных на сайте истин, человек будет серьезно относится и к остальным.

Отсканируйте дипломы, сертификаты, лицензии и разместите их в определенном разделе.
Сфотографируйте награды: ордена и медали, памятные подарки, вымпелы, и тоже добавьте их на сайт.
Позаботьтесь о реальных положительных отзывах. Будет лучше, если вы предоставите возможность пользователям связаться с их авторами.
Незаменимый прием для компаний и специалистов творческих профессий — портфолио. Копирайтеры, дизайнеры, веб-мастера, фотографы, художники, веб-студии всегда используют портфолио в качестве доказательства своего профессионализма.

На сайте московской стоматологической клиники есть все виды доказательств их профессионализма и компетентности.

Страница с примерами работ — портфолио.

Отзывы с реальными именами и фотографиями пациентов.

Сканы дипломов и сертификатов. Для этого у них на сайте отведен целый раздел.

Сканы дипломов и сертификатов.

Если доказательства вашей состоятельности вы добавить на сайт забыли, то посетитель не будет обращаться к вам с просьбой предъявить их. Он уйдет к конкурентам, которые позаботились о них заранее. Не упускайте покупателей, развеивайте их сомнения сразу.

9 мотиватор. «Самореализация»

В иерархии потребностей человека самореализация находится на самом верхнем уровне. Это означает, что когда у человека уже все есть: семья, дом, достаток, покой, воля, ему не хватает лишь одного — самореализации. Это можно и нужно использовать на страницах коммерческого сайта. Дайте посетителям возможность почувствовать себя равноправными участниками процесса, победителями, художниками, творцами.

Спросите мнения участников о вашей новинке.
Проведите конкурс со справедливым отбором победителей.
Организуйте фотовыставку детей клиентов в антураже вашей продукции.

Бренд, выпускающий товары и корма для домашних животных проводит фотоконкурс кошек. Необходимо поймать момент, когда питомец находится в состоянии безудержного веселья и выставить эту фотографию в социальных сетях, прокомментировать видеоролик на YouTube и ждать известие о победе.

Бренд, выпускающий товары и корма для домашних животных проводит фотоконкурс кошек

Мотиватор «Самореализация» не приводит к быстрым продажам, но воспитывает в клиентах чувство лояльности и безграничной преданности бренду.

10 мотиватор. «Сексуальность»

Использование сексуального подтекста оказывает на человека, как правило, на мужчин, воздействие, задевая их основные животные инстинкты. Умеренное применение сексуальной тематики вполне оправдано. Но надо знать меру и не скатиться к пошлости. Знать, где применить этот мотиватор и насколько сильно акцентировать на нем внимание. Неуместно было бы видеть сексуальную модель в откровенном наряде на странице детской тематики.

Если ваш сайт подходит для этого мотиватора по теме, то разместите фото улыбающейся, смотрящей прямо в объектив сексуальной девушки.
Объясните клиенту, что использование вашего продукта поднимет его сексуальность и мужественность в глазах посторонних людей.

Автомойка на Юго-Западе Москвы рекламирует акцию со скидкой на химчистку, полировку и предпродажную подготовку с использованием образа сексуальной девушки, полирующей автомобиль.

рекламирует акцию со скидкой на химчистку, полировку и предпродажную подготовку с использованием образа сексуальной девушки, полирующей автомобиль

Правила применения мотиваторов на продающем сайте

Мотиваторов продающего сайта на самом деле больше. Мы рассказали про основную десятку. Применяйте их, руководствуясь правилами:

Мотиваторы на коммерческом сайте должны быть обязательно.
Мотиваторы не должны навязываться, отвлекать, но умело дополнять основные сведения.
Не используйте все мотиваторы на одной странице. Хватит 2-3.
Все обещания, данные в мотиваторах должны выполнятся. Все сведения должны быть правдой.