Оглавление
Спрос и сезонность.
Целевая аудитория.
Конкуренты.
Оффлайн окружение.
Маркетинговое планирование.
Спрос и сезонность
Вы давно мечтали продавать временные татуировки. Уже нашли поставщика, который отдаст большую партию дешево. Перед тем как сделать оптовую закупку товара, исследуйте востребованность вашего будущего продукта.
Как провести анализ спроса? Разместите несколько публикаций на Avito или OLX, в зависимости от того, в какой стране вы собираетесь работать. Запустите небольшую испытательную рекламную кампанию. С ее помощью вы тоже сможете сделать вывод, нужна ваша продукция покупателям или нет.
Для оценки потребности задействуйте бесплатный сервис подбора ключевых слов от российского Яндекса Wordstat. Этого инструмента достаточно для РФ и близлежащих русскоязычных дружественных стран. Если работаете не в СНГ, то обратитесь к AdWords от Google или мощному средству анализа конкурентов Serpstat.com
Вы обнаружили, что ваш товар постоянно ищут в Яндексе? Это не повод для радости, а свидетельство высокой конкуренции. Новичку сложно будет тягаться с опытными соперниками.
Если ситуация обратная — запросов совсем нет, то самое время задуматься о замене товара. Иначе необходимо будет разрабатывать дополнительную стратегию для создания спроса. Это потребует существенных капиталовложений. Яркий пример — создание спроса на смартфоны в 2006-07 гг, когда Apple выпустила первый iPhone.
Не забудьте про сезоны. Очевидно, что татуировки хуже будут продаваться зимой. Чтобы определить есть ли сезоны у вашего товара, обратитесь к Google Trends.
У сезонности есть два пути развития событий:
-
Нет сезонности. Нет экстремальных точек продаж. Галантерейные товары: сумки, ремни, носки, колготки, продаются с одинаковой динамикой круглый год.
-
Есть сезонность. Экстремумы возникают один или несколько раз в год. Канцелярские товары обнаруживают сильный всплеск в августе перед началом учебного года. Елочные игрушки не продаются никогда, кроме одного декабря. Отдельные виды женского нательного белья пользуются спросом только зимой или только летом.
Если обнаружится, что ваш товар подвержен сезонности, то разумно будет расширить ассортимент, чтобы не остаться в убытке в месяцы падения продаж.
Целевая аудитория
Изучение целевой аудитории — это начало любого бизнеса. Интернет-магазин — не исключение. Понимание нюансов аудитории способствует пониманию процесса обеспечения контакта магазина с покупателями. Говоря, простыми словами — где, кому, когда и как предлагать свой продукт.
Если ваши будущие клиенты проводят большую часть свободного времени в Instagram, то там и надо осуществлять продажи.
Если вы давно работаете с этим товаром, то знаете ваших потребителей. Если нет — консультируйтесь у тех, кто имеет опыт в конкретной отрасли.
При отсутствии дефицита бюджета, можно приобрести готовый маркетинговый анализ по вашей теме. Или провести опросы самостоятельно, а профессиональное сегментирование заказать в агентстве.
Обратитесь к тем, кто хотя бы недолго проработал в call-центре. Они — обладатели большого количества информации, хорошо разбираются в людях, умеют общаться. Самые опытные с первых слов верно выбирают индивидуальный подход к каждому позвонившему, помогают найти правильное решение проблемы, подбирают слова, способные снять напряжение, успокоить.
Полезно будет стать участником тематических площадок и пабликов в социальных сетях. Зарегистрируйтесь в группах по своей тематике и начните активно общаться. Со временем вам станут ясны проблемы этих людей, интересы, темы обсуждения. Экспертом в психологии вы не станете, но полезной информации получите достаточное количество. Узнаете направление, в котором нужно работать. Откроете большую часть потребностей, которые сможете впоследствии удовлетворить.
Полученные данные заносите в таблицу. Вот шаблон одной из таких сводок. Используйте его как отправную точку.
После создания портрета типичного клиента вы с легкостью определитесь с категоризацией сайта, распишете главное меню, рубрики и подрубрики. Определитесь с содержанием и количеством постоянных страниц. Примите решение о необходимости создания блога, где вы сами, ваши коллеги и постоянные клиенты будут делиться удачным опытом использования продукта.
С первого взгляда может показаться, что этап изучения целевой аудитории, неоправданно сложный и долгий. Вы скажете, что многие не тратят время на эти исследования. Но сколько шишек они набили и ошибок допустили, прежде чем вышли на нормальные обороты? К просчетам приводит незнание особенностей своих клиентов. Неумение решить их проблемы, удовлетворить потребности. Соберите волю в кулак, запаситесь терпением, изучите и составьте описание потребителя. После этого переходите к исследованию рынка.
Конкуренты
Анализ конкурентов — не менее важный этап, чем изучение целевой аудитории. Для этого снова обратитесь к сервису подбора слов от Яндекса Wordstat. Вы использовали его на самом первом этапе анализа спроса и сезонности.
Некоторые приемы разведки вы получите в материале «Анализ сайтов конкурентов». Здесь же узнаете как применять полученные сведения на благо своего интернет-магазина.
Отбирайте те ресурсы, которые наиболее точно походят на тот стандарт, по которому планируете работать вы. Ваша цель узнать, какие действия предпринимают ваши соперники, чтобы осуществлять успешные продажи. Обращайте внимание не только и не столько на достижения конкурентов, сколько на их просчеты и ошибки. Каждая их оплошность — ваша возможность одержать верх. Вы можете выделять свои преимущества и выпячивать их напоказ — вы не хуже, чем остальные, а намного лучше.
Держите в уме максимальную планку вашего бюджета и планируйте его расходование согласно принципу «20% усилий для 80% успеха».
Всякий раз, когда захотите что-то повторить за конкурентом, спрашивайте себя «Зачем мне это надо?». Особенно это актуально, когда конкуренты успешны и долгое время показывают хорошие финансовые результаты.
Если они публикуют видеоролики, то зачем это нужно вам? У вас не настолько сложный продукт, чтобы объяснять принципы его действия на пальцах. Достаточно текстовой инструкции и иллюстраций. Замените видео на красивую инфографику. С ними читатели взаимодействуют не менее охотно.
Нужно обязательно засветиться в Instagram, потому что так делают наши конкуренты. Вам это точно необходимо? Какие изображения вы будете размещать в ленте, если собираетесь продавать антисептики для дачных туалетов, пластиковые выгребные ямы и погреба? Фотографии счастливых дачников после использования вашей продукции точно не будут иметь успеха.
После сбора информации можно отдать сайт в разработку, а самим заняться оффлайн окружением интернет-магазина.
Оффлайн окружение
Окружение или обеспечение интернет-магазина — это то, о чем часто забывают или вспоминают в самый последний момент бизнесмены, решившие открыть торговую точку онлайн. Мы не случайно подобрали именно такой эпитет: «Торговая точка». Ваш магазин должен быть обеспечен всем, что имеют обычные магазины: бухгалтерия, склад, отработанная логистика, отдел продаж, служба поддержки, доставка, разные виды оплаты, клиентская база — CRM. Будьте готовы к тому, что на первых порах функции всех этих службы будете исполнять вы единолично.
Но как поступить, если вы не имеете представления о том, что может понадобиться для гладкой работы магазина?
Ответ один — набираться опыта. Разговаривать с бизнесменами из схожей с вами сферы деятельности. Посещать специализированные бизнес-семинары, куда тренеры приглашают предпринимателей, прошедших путь становления и набивания шишек путем собственных проб и ошибок. Да, такие мероприятия стоят недешево, но это окупится многократно. Учитесь на чужих ошибках и старайтесь не допускать своих.
Пользуйтесь любой возможностью общаться с людьми из бизнес-элиты. Пусть это будут ниши далекие от вашей, но изучение общих принципов построения бизнес-процессов будет вам полезно. У каждого свой путь. Точное копирование действий партнера может привести к пропасти. Обзаводитесь связями. Они помогут сэкономить время и деньги. Вечер на презентации нового продукта в окружении именитых дельцов может стоить тысячи часов, проведенных за чтением книг о теории развития бизнеса.
Составляйте точные требования к инструментам, которые вам неизбежно понадобятся. Например, бухгалтерская программа. Признайтесь, что читая этот абзац, вы сразу подумали про «1С». Но это не единственная система управления базами бухгалтерских данных. Существуют десятки других, не менее качественных и дешевых.
Сведите свои требования к этому продукту в список — получится ТЗ. Чем более продуманным и четким будет это задание, тем более простым будет процесс подбора подходящего приложения. Тому, кто предлагает бухгалтерские решения будет проще понять вас. А вам позволит принять более точное решение и сэкономить на ненужных функциях и надстройках. Условий может быть десятки: у вас будет только торговля или еще и производство? Вы собирайтесь реализовывать продукт только на отечественном рынке, или за границей тоже? Доставка будет производиться на вашем транспорте или вы будете обращаться к услугам экспедиционных компаний?
Требования могут меняться со временем. Для того, чтобы иметь какое-то представление о будущем, составьте векторный план собственного развития. Впоследствии меняйте его направление в зависимости от сложившейся ситуации.
Маркетинговое планирование
Для того, чтобы определиться с тем, какой ресурс нужен под ваш продукт, исследуйте сайты, схожей тематики. Ваша цель — создать площадку лучше, чем изученные.
Сайты конкурентов не отличаются креативом — добавьте юмор и нестандартный подход , получите преимущество. Заметили, что большинство сайтов ограничено рамками нескольких доступных CMS — сделайте выбор в пользу чего-то нового. Вам станут доступны эксклюзивные функции, снимутся многие ограничения. А может быть не надо экспериментировать, а потратить деньги на что-то более насущное?
Посоветуйтесь со специалистом по поисковому продвижению. Какие виды страниц, фильтры, категории, рубрики будут актуальны на начальном этапе. Что необходимо на старте, что можно отложить на потом, от чего совсем октазаться.
Для правильных ответов SEO-шнику придется составить план развития вашего конкретного сайта и давать рекомендации в соответствии с пунктами назначенного плана. Попросите его аргументировать внедрение каждой дополнительной функции с точки зрения получения прибыли. Если он не может этого сделать, значит инструмент вам не понадобится.
Между вами, как заказчиком и веб-студией должен быть постоянный диалог. В ходе создания сайта, каждая из сторон учится, узнает что-то новое. Многие клиенты, заказавшие интернет-магазин, платят дополнительные гонорары за подробные объяснения почему, для чего и с какой целью применен в конкретном разделе тот или иной инструмент.
Требуйте от подрядчиков того, чтобы уже на этапе построения площадка продвигалась по нужным поисковым запросам, чтобы к моменту открытия оказаться на первых страницах поисковой выдачи. Для этого понадобятся дополнительные вложения, которые быстро окупятся за счет хорошей конверсии и высоких продаж.
Итоги
-
Для успешной интернет-торговли изучите спрос и сезонность продукта.
-
Исследуйте и опишите целевую аудиторию. Создайте портреты типичных потребителей товаров и услуг.
-
Проанализируйте конкурентов и их сайты. Создайте списки их преимуществ и недостатков. Стремитесь быть лучше, чем ваши соперники по бизнесу.
-
Создайте карту оффлайн окружения бизнеса. Опишите все процессы, которыми будет сопровождаться виртуальная торговля в реальной жизни.
-
Проконсультируйтесь со специалистом по поисковому продвижению. Определитесь с текстами, фильтрами, категориями и всем, что способствует продуктивному продвижению интернет-магазина на первые страницы выдачи.
Удачи вам!
Напишите в комментариях о своем опыте создания и продвижения интернет-магазина.
