Оглавление
Мысль № 6. Самые популярные продукты;
Мысль № 7. Поисковая строка;
Мысль № 8. Блок превосходства;
Мысль № 9. Описания продуктов;
Мысль № 10. Видеоролики;
Мысль № 11. Попросите оставить e-mail;
Мысль № 12. Сохраняйте корзину всегда;
Мысль № 13. Индикатор процесса покупки;
Мысль № 14. Предвосхищайте вопросы покупателя;
Мысль № 15. Варианты оплаты;
Мысль № 16. Сократите ваши формы;
Мысль № 17. Регистрация — в последнюю очередь;
Мысль № 18. Выставляйте отзывы напоказ;
Мысль № 19. Апселы и кросселы;
Мысль № 20. Броские CTA.
Мысль № 6. Самые популярные продукты
Основное назначение домашней страницы любого сайта — склонить посетителя к тому, чтобы он покинул ее и перешел к процессу покупок внутри сайта. Самый хороший метод добиться этого — сделать так, чтобы покупатель нажал на предложение, которое его наиболее всего заинтересовало.
Сделайте ревизию в списках самых популярных продуктов вашего сайта. Разместите блок бестселлеров как можно выше на главной странице. Назначьте этот блок «Номером Один» в зрительной табеле о рангах.
Мысль № 7. Поисковая строка
В вашем ассортименте есть товары, которые хорошо знакомы покупателям? Если да, то их будут искать с помощью поиска. Большая броская поисковая панель будет в этом случае отлично работать. Посмотрите на поиск на знаменитом сайте ozon.ru — она стоит в центе сайта.
Модернизируйте поиск: дайте возможность посетителям искать не только по всему сайту, но и в определенных разделах. Снабдите поиск подсказками и кратким справочником.
Мысль № 8. Блок превосходства
Вопрос, на который нужно в первую очередь дать ответ покупателю, случайно попавшему на ваш сайт: «Почему я должен заказывать здесь, а не у мирового лидера?».
Развейте сомнения клиента, расположив выразительный блок с преимуществами вашей компании перед конкурентами, как можно ближе к шапке сайта. Блок превосходства скорее всего убедит посетителя сделать заказ именно у вас.
Мысль № 9. Описания продуктов
Уделите описаниям продуктов на вашем сайте как можно больше внимания. Обычные пользователи обычно читают описания полностью и стараются вникнуть в суть написанного. Не скупитесь на услуги копирайтеров, улучшите аннотации к вашим продуктам. Пусть они будут написаны с человеческой теплотой, простым и понятным языком, который будет приятно читать. Превратите сухое техническое описание продукта в его преимущества.
Не копируйте бездумно описания товаров, которые предоставляет вам производитель. Как правило, они неинтересные и бездушные, потому что их пишут «технари» из отдела сбыта. Добавьте в описания эмоции и переживания, интригу и счастливую развязку и будьте уверены, что этот товар очень скоро раскупят.
У мирового лидера розничной торговли Амазон все описания товаров написаны на художественном языке, их приятно читать. Иногда к описаниям они добавляют таблицы сравнения, если это уместно.
Мысль № 10. Видеоролики
Фотография — вещь хорошая, но с ее помощью не всегда можно затронуть каждую струну человеческой души. А ведь нам только этого и надо! Необходимо так подать товар, чтобы клиент захотел его прямо здесь и прямо сейчас. С этой задачей лучше справляются видеоролики.
Установите на часть вашего ассортимента видеоролики с автовоспроизведением и титрами. Проведите тестирование. Продукты с видео будут продаваться лучше. Добавьте видео, в первую очередь, к дорогим товарам или услугам со сложным техническим устройством.
Мысль № 11. Попросите оставить e-mail
Электронная почта покупателя понадобится вам не только для того, чтобы занести ее в базу клиентов, а прежде всего для почтового ретаргетинга, на случай, если клиент бросит корзину и не доведет покупку до конца.
Если покупка не закончена, то отправьте первое напоминание как можно быстрее. Когда покупка произойдет, пошлите еще одно или два сообщения с благодарностью. Во второе письмо добавьте купон со скидкой, не привязанный к конкретному владельцу, чтобы клиент мог подарить его своим друзьям или родственникам.
Следите за результативностью электронных посланий. Проверяйте, произошло ли открытие письма, клик, какова была конверсия. Некоторые платформы интернет-магазинов имеют в своем функционале готовые решения для «брошенных» корзин.
На скриншоте форма, которую предлагает «Озон» при переходе к оформлению заказа.
Мысль № 12. Сохраняйте корзину всегда
Покупая в интернете, клиенты посещают много сайтов, делая сравнения. Нередко они добавляют продукты в корзину не для того, чтобы купить все товары сразу, а чтобы вернуться к выбранному позже.
Если, возвратившись в магазин, покупатель обнаружит, что корзина пуста, он не станет собирать ее вновь — это очень хлопотно. Есть выход. Поручите вашему программисту с помощью технологии cookie хранить содержимое корзины каждого незарегистрированного пользователя.
Также, если возможности создавать куки нет, можно высылать содержимое корзины покупателю на электронную почту. Это и мотивация к совершению покупки, и эффективный метод лишний раз напомнить о себе.
Мысль № 13. Индикатор процесса покупки
Покупатели любят держать ситуацию в собственных руках. Дайте возможность клиенту знать на какой стадии находится процесс покупки и сколько ещё этапов надо будет сделать. В этом случае важнее предоставить нумерованный список, чем помеченный простыми маркерами. Установите на вашем сайте понятные и наглядные прогрессы процесса покупки. Например, такие, как у интернет-магазина «Робинзон».
Хотя у российского магазина Xiaomi все гораздо нагляднее и понятнее: ясный нумерованный список, что сделано, что предстоит сделать до завершения покупки.
Мысль № 14. Предвосхищайте вопросы покупателя
Вспомните себя, когда вы делаете покупку в интернет-магазине. На этапе поиска товара и оформления заказа у вас всегда возникает много вопросов. Некоторые из них, в случае неполучения ответа, могут стать настоящим препятствием к совершению сделки. Когда мне доставят товар? Сколько стоит доставка? Могу ли я оформить доставку не на домашний адрес? Можно ли перенести дату доставки?
На нашем скриншоте близкий к идеальному пример того, как нужно отвечать на всевозможные вопросы пользователей в простом не перегруженном интерфейсе. Взгляните на сайт «DNS».
Мысль № 15. Варианты оплаты
Предоставьте клиентам свободу выбора. У каждого покупателя своя ситуация. Кто-то опасается предоставлять номера банковских карт в связи со слухами о краже личных данных. Кто-то не имеет кошелька Яндекс.Деньги.
В результате опроса, проведенного среди более чем 2К пользователей интернет-магазинов, выяснилось, что половина из них отменяли процесс оформления покупки только из-за того, что не нашли среди способов оплаты того, который бы был приемлем для них.
Удовлетворение потребностей таких клиентов поможет повысить продажи на несколько процентов.
На сайте магазина электроники DNS-shop.ru перечисление возможных способов оплаты занимает целый экран.
Мысль № 16. Сократите ваши формы
Чем больше полей вы просите заполнять, тем больше проблем возникает. Избавьтесь от форм, переполненных всевозможными ненужными полями. Если покупатель уже был на вашем сайте, и, тем более, совершал покупку, предоставьте ему возможность заполнить минимум информации. Сохраняйте все данные о пользователях и они будут вам благодарны, когда ваш интернет-магазин сам «вспомнит» всю информацию о них при следующем посещении.
В формах регистрации не нужно просить продублировать пароль и электронную почту. Просто вышлите им эти данные на почту и дайте возможность их корректировать самостоятельно.
Забудьте об отчествах и титулах, и, тем более, о возрасте и поле покупателя.
Задавайте только действительно необходимые вопросы.
Мысль № 17. Регистрация — в последнюю очередь
Не принуждайте людей к регистрации. Это может отпугнуть их от покупки. Особенно искушенные клиенты просто махнут рукой и уйдут в магазин, где регистрация не требуется.
В ходе оформления заказа, покупатели все равно оставят все свои данные. Вашему сайту останется только создать пароль и выслать его на электронную почту клиента.
Во время следующего посещения, вы можете предложить посетителю продолжить начатую регистрацию. Но, помните: регистрационные формы должны быть короткими!
Мысль № 18. Выставляйте отзывы напоказ
Готовиться к покупке — это тренд при шопинге онлайн. Большинство покупателей тратит значительное время на то, чтобы прочитать отзывы, рецензии и обзоры того товара, который запланирован к покупке. Предоставьте ему сделать это на вашем сайте. Вынесите отзывы на видное место. Если отзывов пока нет, начните собирать их, мотивируя авторов небольшими скидками и подарками при будущих покупках. Не удаляйте негативные отзывы — они тоже играют положительную роль при решении совершить покупку, если их немного, конечно.
Собирайте отзывы о ваших товарах из социальных сетей. Для этого подключите специальные социальные виджеты, которые предоставляются сетями. В этом случае, вы «убьете двух зайцев»: получите отзывы и увеличите активность в вашем паблике в соцсетях.
Мысль № 19. Апселы и кросселы
Апселы и кросселы повышают средний чек интернет-магазина примерно на 15% — это результат научных исследований.
Апселы — это товары, которые могут заменить выбранный товар. Они находятся в той же ценовой категории, что и выбранный товар.
Кросселы — это сопутствующие товары, дополняющие более крупную покупку необходимыми мелочами.
Предлагайте апселы и кросселы сразу после того, как покупатель добавил товар в корзину. В качестве апсела выводите только похожие товары. Предлагаемые товары должны быть минимум на 60% дешевле, чем основной продукт в корзине. Если покупают кроссовки, то предложите носки и шнурки.
Обычные магазины предлагают такие товары, когда вы ждете очереди в кассу. В интернет-магазинах на этапе оформления покупки ничего предлагать не надо. Пусть покупатель сосредоточится на оплате.
Мысль № 20. Броские CTA
Интерфейс вашего интернет-магазина должен быть понятным даже тому посетителю, который оказался здесь впервые. Расположение элементов должно быть логичным и понятным. Клиент не должен разыскивать нужные кнопки. Они всегда должны быть на виду.
Если ваш магазин сконструирован так, что кнопку «Купить», «В корзину» или «Заказать» нужно искать, то неудачи вам не миновать. Эти три кнопки — самые важные на вашем сайте. Необходимо, чтобы они были большие, яркие, броские и заметные. Надписи на кнопках, их цвет и размер имеют большое значение. Их выбор нельзя доверять случаю — необходимо проводить тестирование. Старайтесь не использовать текстовые ссылки — посетители не видят их.
Обратите внимание на то, какая большая кнопка с призывом к действию «Добавить в корзину» расположена в карточке товара магазина Озон. Ее невозможно не заметить. Ее не надо искать.
Заключение
Проводите тестирование. Да, именно проводите — постоянно. Это не обязательно делать с помощью дорогостоящих тестировщиков. Пригласите пару коллег из соседних отделов и попросите их совершить покупки в вашем магазине. При этом, пусть все свои действия на сайте они комментируют вслух. При помощи такой техники может выявится до 75% всех недочетов на сайте.
Тестирование надо проводить постоянно.
Удачи вам!
