Содержание
-
Экскурс в историю;
-
Используйте числа;
-
Научный анализ;
-
Отклики о выгоде от продукта;
-
Повторная покупка;
-
Авторитетные личности;
-
Достойные партнёры;
-
Ажиотаж;
-
Итоги и выводы.
Экскурс в историю
Хорошим примером того, как применялись социальные доказательства еще во времена, когда об интернете и не думали, является история о ночном клубе, в который постоянно собиралась очередь.
Дело было так.
Давным давно один пронырливый хозяин ночного клуба в Амстердаме придумал ограничивать пропускной поток посетителей в клуб под видом тщательной проверки дресс-кода. Охранники на входе заставляли посетителей расстегивать верхнюю одежду, поворачиваться боком и спиной. А в это время толпа желающих войти в клуб росла. Проходящие мимо случайные прохожие присоединялись к ожидающим только для того, чтобы узнать что такого необычного в этом клубе, почему вдруг выстроилась очередь.
Слухи об этом заведении поползли по городу. Очереди держались несколько недель.
Но со временем уловка хозяина раскрылась. Но увеселительное заведение от этого не потеряло популярности. Наоборот, поток желающих полюбоваться на детище ловкого коммерсанта только росло.
Может быть как раз отсюда и повелось проверять дресс-код при входе в ночные клубы?
Хотя, речь не об этом!
Используйте числа
Аргумент, которому нельзя противоречить — факты. А еще лучше, факты, подкрепленные цифрами. Но помните: нельзя пересаливать! Используйте реальные числа. А еще лучше те, которые можно проверить. Проверено, что человек доверяет показателям, близким к действительности, чем к соседней галактике. А еще не используйте «круглые» числа. Гораздо правдоподобнее выглядят такие 2648, а не 3000.
Научный анализ
В современном обществе конечно принято посмеиваться над чудаками-учеными из-за собственной рассеянности постоянно попадающими в комичные бытовые ситуации. Но о том, чтобы не доверять науке, об этом и речи быть не может, а даже наоборот. Покупатели очень даже склонны верить в выкладки авторитетных институтов, диаграммам, статистическим данным и доцентам с докторами. Главное в этом деле, простыми словами отразить изюминку изысканий и лабораторных экспериментов, которые обоснуют значимость продукта для конечного потребителя. Переложите теоретические выкладки с научного языка на человеческий и продажи полетят вверх.
Пример:
Ученые нашего института установили долгожданную структуру идеального крема для рук для вашей кожи.
Отклики о выгоде от продукта
Современный покупатель, как и его предки, животное общественное, способное жить только среди себе подобных. Большую часть вещей мы производим благодаря образцу других людей, живущих вокруг нас. Поэтому, правдивые отклики о положительных сторонах продукта удвоят коммерческий эффект от текста. К откликам о продукте можно отнести:
Отличный пример продвижения продукта с помощью рейтингов — это отечественный сайт «Кинопоиск», где у каждого, даже малоизвестного фильма, есть рейтинг, отзывы и оценки нескольких авторитетных онлайн афиш, включая сам «Кинопоиск».
Повторная покупка
Сильнейший аргумент в пользу продукта — покупка его во второй, третий, четвертый раз. Большинство делает вывод, что товар хороший, высокого качества и стоит тех денег, которые за него просит продавец. А если его так хорошо покупают, то, чего доброго, цену скоро могут поднять — так рассуждает массовый потребитель. Задействуйте в продающих текстах фразы типа:
Авторитетные личности
Не только ученые умы, но и профессионалы, мастера своего дела вызывают у людей большое доверие. Скорее всего мы пойдем к стоматологу с большим стажем работы, дипломами, сертификатами, хорошими откликами, чем к соседу дяде Семену, который вырвал зуб своей бабушке, привязав его суровой нитью к дверной ручке. Изучите нишу своего продукта, найдите специалистов, которые в этой нише достигли заоблачных высот. Ссылки, цитаты и примеры с использованием их имен дадут взрывной результат.
Достойные партнёры
Если ваш подрядчик или партнер — комиссионка в спальном районе маленького города, то на вас вряд ли обратят внимание. Совсем другое дело, если вы ведете дела с Билайном или М-Видео. Используйте громкие известные, ну в крайнем случае, достойные имена.
Ажиотаж
В конце прошлого века западные маркетологи выяснили в ходе исследований, что ажиотаж, вызванный дефицитом товара сильно повышает его ценность с точки зрения покупателя. Вызвать ажиотаж очень просто, достаточно прибегнуть к следующим методам:
Эти три пункта безусловно повысят цену вашего предложения для заинтересованных потребителей.
Итоги и выводы
Использование социальных доказательств отлично работает и повышает результативность продающего текста в несколько раз. Но использовать перечисленные способы нужно с умом. Люди верят цифрам, но отворачиваются, если они неправдоподобно астрономические. Они готовы поддерживать дифирамбы, но их отталкивает, когда их становится очень много.
Задействуйте конкретику: системы независимых отзывов, имена авторитетных фирм, количество покупателей использующих продукт.
